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节选一：奇巧巧克力和它的最佳伴侣
“饶了我吧，饶了我吧，让我吃块奇巧巧克力吧”！
1986年，奇巧巧克力引入这样的广告语，具讽刺意味的押韵语。任何年过25岁的美国成年人都能哼出这个广告语，它是十佳耳旁风宣传之首。
2007年，科林.乔拉克被邀恢复奇巧巧克力这个品牌。这个品牌问世20多年了，渐渐走向衰败，销售额每况愈下，以每年5%的下降速度下滑。科林需要一种重新唤起消费者关注的办法。但由于奇巧巧克力以往的失败经历，使得高层管理者不再愿意花本钱做新一轮的宣传广告。
科林观察了人们吃奇巧巧克力的时机，最后发现了两件事情：其一，消费者吃奇巧巧克力仅仅是为了休息；其二，他们吃奇巧巧克力时，常常会搭配一些热饮。这时，科林有了新的宣传办法。
科林要让奇巧巧克力与咖啡绑定一起销售。科林用数月时间去宣传这个组合的概念——“休闲最佳伴侣”。电台大力鼓吹这种特色组合，精致的糖果与一杯热咖啡相伴，突然，有人抢走了咖啡，去询问奇巧巧克力的下落。有时，有人抢走了奇巧巧克力，询问咖啡的下落。总之，电台广告不断的宣传着两者之间的紧密关系。
效果很好。截止当年年底，奇巧的销售额上升了8%。12个月后，销售额又增加了30%。奇巧巧克力和咖啡这种组合概念让奇巧重新回到了市场的版图上。奇巧巧克力的市场价值从3亿美元飙升到了5亿美元。
总结：这就是诱因！而咖啡是一个非常好的品牌连接物，因为它是社会环境中最常规的刺激物。科林开发了一个提醒大众的常用诱因，并做了有效链接，让人们一喝到咖啡就想到奇巧。
节选二：把环保袋钉在购物清单上
新西兰有一则广告：一个男人正在用一台新型的温控热水器下早，这让他随时都有充足的热水洗浴，沐浴非常享受。这个男人关上水龙头，当他正要打开浴室门的时候，一个美女将浴巾投向了他，他笑了，她也笑了。随后，这个男人走出了浴室。突然，他滑了下，摔倒在地，头磕在了地板上。窗外传来低沉的声音：“请使用浴室防滑垫，它能轻松地防止你在浴室滑倒。”
这个广告很好，但最大的问题是。假如我们不离开浴室，就无法购买防滑垫。但当我们离开浴室，就会被其他事情吸引走注意力，而忘记打开电脑，买一张防滑垫。
与之相反的例子是——纽约城市健康机构的反苏打水饮料运动。
他们拍摄了一个人喝苏打水的视频，当这个人把苏打水倒入玻璃杯时，一块一块的白色脂肪从杯子中溅出来。这个人拿起玻璃杯，摇了几下，脂肪块和苏打水混合在一起，这个人大口大口的一饮而尽。屏幕上打出字：“每天喝一瓶苏打水相当于每年增加十磅肥肉，请不要再喝苏打水了！”
这个视频在人们正在喝苏打水的时候，能够非常及时地激活信息——不要再喝糖类饮料。
另一个例子：我们都知道应该使用回收型的环保袋，而不是用塑料袋。大部分人都会同意这个观念，但是很少有人会做到。因为只有当我们两手空空来到杂货店的时候，才想起来忘记拿环保袋了。但这时候才想起就太迟了。
杂货店本来时环保袋的最佳诱因，但不幸的是，这个诱因没有设立合理的时间。就像浴室防滑垫的宣传一样，如果诱因发生的时间或者地点错误，就很难奏效。那么最佳的提醒人们携带环保袋的时间是什么时候呢？就是在他们离开家之前。
那么在离开家之前，什么能成为稳定而连续的诱因呢？购物清单！假如你每次看购物清单时，能同时想到可回收的环保袋，那么你就不会再把购物袋忘在家里了。
总结：诱因和诱因的连接物，既要考虑到时间，又要考虑到地点，要为最合适的连接物找到最合适的连接点。
目录：
为什么产品、思想、行为能够流行 / 04
社会传播 / 08
如何进行口碑传播 / 11
是不是某些事件本身就具备口头传播价值 / 17
研究社会影响的过程 / 20
感染力的六条原则 / 24
第一章 社交货币
铸造一种新形式的货币/ 36
内在吸引力 / 40
杠杆原理 / 49
游戏竞赛 / 58
使人们感觉像自己人 / 59
动机 / 67
请不要外传？很好，是的。或许你一个人知道，足矣 / 69
第二章 诱因
代理人的传播声 / 73
为什么人们更加喜欢谈论某些特定的产品 / 77
临时口碑传播与持续口碑传播之间的行为差异 / 79
从玛氏巧克力条到选举：如何诱导人们的情感行为 / 82
在每周五听《星期五》 / 89
诱导谈话 / 91
奇巧巧克力和咖啡：发展的栖息地 / 95
有效诱因是怎样炼成的 / 100
考虑口碑传播情境 / 103
为什么对甜麦圈的口碑传播比迪斯尼乐园更多 / 105
第三章 情绪
最热门邮件列表及共享的重要性 / 113
对最热门邮件链接的系统分析 / 115
敬畏的力量 / 119
任何情感都能激发共享行为吗 / 123
圣火燃剂：生理唤醒的科学 / 127
聚焦于情感 / 133
点燃高唤醒的情绪之火 / 138
婴儿背带，抵制并抑制不良口碑 / 140
运动让人们共享 / 143
第四章 公共性
模仿的心态 / 152
可视性的能量 / 158
使隐蔽的产品公开化——胡子的作用 / 162
为自己做广告：与世界共享Hotmail / 167
作为行为剩余的黄腕带 / 171
反例？药品行业 / 176
第五章 实用价值
节省几元钱 / 189
交易心理学 / 191
增加惊喜的价值 / 197
钱之外 / 202
关于真相 / 206
第六章 故事
血液里流传的故事 / 212
故事的作用 / 217
建造一个特洛伊木马 / 220
使传播更有价值 / 225
结束语
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