有位朋友在帮红星美凯龙做策划的时候，在开发顾客环节，设计了一款鱼饵，就是价值20元的特权卡，跟之前VIP专区分享的家纺案例中，使用的鱼饵手册是一样的，就是把这个鱼饵卖给客户。
那么，这张价值20元的手册包含什么呢？顾客买了这个卡有什么好处呢？
下面就是顾客买了这张特权卡后能够获得的特权：
特权一、可以免费抽奖一次，20台苹果7疯狂抽，在商场开业期间，凭特权卡可以参加免费抽奖；
特权二、可以领取2.5L食用油一桶，在开业期间，拿这张卡，可以免费领取食用油一桶；
特权三、凭卡消费满1万元，免费领取洗衣机一台，这个好理解，就是消费达到多少就送礼品，如果没有这个特权卡，就不能享受这个好处；
特权四、单张缴费单满1000元，可以抵100元现金，就是一张代金卷，引导顾客以后进店消费使用。
以上的内容就是在红星美凯龙策划当中包装的鱼饵，这款鱼饵仅仅只需要20块钱，既可以抽奖，又可以领取一桶油，又可以当抵用卷，对于需要购买家居建材的业主来说，是很有吸引力和诱惑力的，又加上卖价不高，所以就容易卖，当时前前后后总共卖了上千张出去了。
具体如何卖的呢？很多策划方案，在开发顾客环节，经常需要使用到线下卖卡这种开发顾客的方式，现在这种卖卡方式，在家居建材行业依然是开发顾客的首选，那么卖卡的通常方法，都是通过组建地面销售团队，然后再通过地面销售的方式完成的。
其实跟之前分享的家纺策划案当中鱼饵的销售方法一样，首先，组建销售团队，红星美凯龙商场，如果你足够了解的话，应该知道，这是一家大型的家居建材卖场，在全国有很多卖场，里面人驻的都是卖家具建材的商户，那销售团队如何组建呢?由每个商家每天提供两个人，商场里面所有的商家提供的员工加起来，就组成了一支几百人的卖卡销售团队。
这支销售团队，是由商场里边每个商家的人员组成的，跟家纺公司的地面销售团队不一样，家纺策划当中的地面销售团队，雇的是兼职的学生，学生的销售能力不是太强，但是由各个商家提供的店内人员组成的团队，销售能力跟学生相比，就要强太多了。
第二步，把人员召集到一起，然后把这几百人，分成几个小组，多少个人一个小组，然后，每个小组选一个人当组长，再组织一下团队破冰游戏，为什么要破冰，因为大家都不熟悉，不秋熟就没有办法沟通协作。
团队破冰，说简单了，就是做一些团队类的游戏，通过几个团队之间比赛，来增进团队当中，每个成员之间彼此的熟悉度，以便于下面团队成员之间合作。
接下来，就是销售培训和制定奖惩机制，把如何卖卡的话术培训给每个人并且严格考核过关。
奖惩机制，每天奖惩制度：
每售卡1张，经核实无误后发放资金5元，每天售卡第一名的军团，经核实无误后奖励现金500元并发放流动锦旗。
每天售卡第二名的军团，经核实无误后奖励现金200元并发放流动锦旗。
每天售卡最后一名的军团，经核实无误后全员惩罚80个俯卧撑/起蹲/蛙跳，每天售卡第二名的军团，经核实无误后全员惩罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳，同时个人售卡存在虚假（错误号码、未购买等不正常现象）则罚款100元/张，且团队成员体罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳。
每阶段奖惩制度：
本次推广周期为18天，每6天为个阶段，每阶段售卡第一名的军团，经核实无误后奖励现金1000元，每阶段售卡倒数第二名的军团，经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。
整体推广周期奖惩制度：
本次推广周期为18天，整休推周期售卡第一名的军引，经核实无误后奖励现金2000元，并发放锦旗，整体推广周期售卡倒数第一名的军团，经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。
第三步:锁定目标顾客聚集地，卖卡团队打造好以后，接下来，去哪里卖呢?家居建材行业的顾客基本都是刚刚交房的，需要装修的小区业主，顾客在哪里，就去哪里销售，地面销售团队就这样，顾客在哪里，销售团队就在哪里。
第四步:落地持续执行
