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红星美凯龙鱼饵引流策略,如何利用价值20元的特权卡,引爆千人客流

红星美凯龙鱼饵引流策略,如何利用价值20元的特权卡,引爆千人客流

有位朋友在帮红星美凯龙做策划的时候,在开发顾客环节,设计了一款鱼饵,就是价值20元的特权卡,跟之前VIP专区分享的家纺案例中,使用的鱼饵手册是一样的,就是把这个鱼饵卖给客户。

那么,这张价值20元的手册包含什么呢?顾客买了这个卡有什么好处呢?

下面就是顾客买了这张特权卡后能够获得的特权:

特权一、可以免费抽奖一次,20台苹果7疯狂抽,在商场开业期间,凭特权卡可以参加免费抽奖;

特权二、可以领取2.5L食用油一桶,在开业期间,拿这张卡,可以免费领取食用油一桶;

特权三、凭卡消费满1万元,免费领取洗衣机一台,这个好理解,就是消费达到多少就送礼品,如果没有这个特权卡,就不能享受这个好处;

特权四、单张缴费单满1000元,可以抵100元现金,就是一张代金卷,引导顾客以后进店消费使用。

以上的内容就是在红星美凯龙策划当中包装的鱼饵,这款鱼饵仅仅只需要20块钱,既可以抽奖,又可以领取一桶油,又可以当抵用卷,对于需要购买家居建材的业主来说,是很有吸引力和诱惑力的,又加上卖价不高,所以就容易卖,当时前前后后总共卖了上千张出去了。

具体如何卖的呢?很多策划方案,在开发顾客环节,经常需要使用到线下卖卡这种开发顾客的方式,现在这种卖卡方式,在家居建材行业依然是开发顾客的首选,那么卖卡的通常方法,都是通过组建地面销售团队,然后再通过地面销售的方式完成的。

其实跟之前分享的家纺策划案当中鱼饵的销售方法一样,首先,组建销售团队,红星美凯龙商场,如果你足够了解的话,应该知道,这是一家大型的家居建材卖场,在全国有很多卖场,里面人驻的都是卖家具建材的商户,那销售团队如何组建呢?由每个商家每天提供两个人,商场里面所有的商家提供的员工加起来,就组成了一支几百人的卖卡销售团队。

这支销售团队,是由商场里边每个商家的人员组成的,跟家纺公司的地面销售团队不一样,家纺策划当中的地面销售团队,雇的是兼职的学生,学生的销售能力不是太强,但是由各个商家提供的店内人员组成的团队,销售能力跟学生相比,就要强太多了。

第二步,把人员召集到一起,然后把这几百人,分成几个小组,多少个人一个小组,然后,每个小组选一个人当组长,再组织一下团队破冰游戏,为什么要破冰,因为大家都不熟悉,不秋熟就没有办法沟通协作。

团队破冰,说简单了,就是做一些团队类的游戏,通过几个团队之间比赛,来增进团队当中,每个成员之间彼此的熟悉度,以便于下面团队成员之间合作。

接下来,就是销售培训和制定奖惩机制,把如何卖卡的话术培训给每个人并且严格考核过关。

奖惩机制,每天奖惩制度:

每售卡1张,经核实无误后发放资金5元,每天售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金500元并发放流动锦旗。

每天售卡第二名的军团,经核实无误后奖励现金200元并发放流动锦旗。

每天售卡最后一名的军团,经核实无误后全员惩罚80个俯卧撑/起蹲/蛙跳,每天售卡第二名的军团,经核实无误后全员惩罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳,同时个人售卡存在虚假(错误号码、未购买等不正常现象)则罚款100元/张,且团队成员体罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

每阶段奖惩制度:

本次推广周期为18天,每6天为个阶段,每阶段售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金1000元,每阶段售卡倒数第二名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

整体推广周期奖惩制度:

本次推广周期为18天,整休推周期售卡第一名的军引,经核实无误后奖励现金2000元,并发放锦旗,整体推广周期售卡倒数第一名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

第三步:锁定目标顾客聚集地,卖卡团队打造好以后,接下来,去哪里卖呢?家居建材行业的顾客基本都是刚刚交房的,需要装修的小区业主,顾客在哪里,就去哪里销售,地面销售团队就这样,顾客在哪里,销售团队就在哪里。

第四步:落地持续执行


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