我的营销心得pdf,史玉柱唯一公开的著作,看他如何在逆境中成长

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营销,最核心 的是要了解你是销给谁!

其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的,我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。

营销,我觉得最核心的一个问题,还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了,路子对了,然后再适当用一些表现手法、说法上用一些技巧,把你的这个想法当面给他;把当面说的那些话,变换一种方式告诉他。

这个定义我一下说不清楚,下面我们谈一些具体的东西。

卖脑白金,要对老头老太的儿子女儿说脑白金广告形成的过程是这样的。

我在脑白金推出初期的时候,还没有正式销售、还在试销的时候,有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金,我就上去找他们搭话。
我问他们对脑白金了不了解,他们说知道脑白金。

有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣,但是没吃过。后来我就问他,为什么不吃呢?他们回答说,买不起。

其实他们的收入是够的,买不起的原因是什么呢?

后来我在聊天过程中发现,中国的老头老太太其实对自己是最抠的,对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老,如果要花,他都想花在孙子孙女身上,就是对自己太抠,不舍得自己花钱。

怎么样才能让他买脑白金呢?

他们就说,除非儿子或者女儿要给他买,他就愿意吃。
我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃,其实在等他的儿子或女儿买。

其中有一个买了脑白金的人就说,他每次吃完了之后,自己舍不得买,想让儿子帮他买,怎么办呢?他就把那个空盒子放在窗台上面,提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买,没看见的时候十天二十天都不帮他买。

所以根据这种情况,我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。

向老头老太太说没有用。

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