看透客户 更精准地找到潜在客户的五个境界

  • A+
所属分类:总裁思维

看透客户 更精准地找到潜在客户的五个境界

一:缺乏认知

特征概括:不识客户

现象:对客户一无所知,纯粹是盲目卖产品、卖服务,硬性推销,一厢情愿,自以为是。

综述:这一重境界,当然,可以说就是“无知”,之所以还称呼它为“第一重境界”,实在是他已经一厢情愿到了一种境界:完全陶醉在自己的话就是圣旨、“皇帝的女儿不愁嫁”的美梦中。

意见或建议:走出自我陶醉的迷雾,认真面对客户。先自己真正当一回客户,体验一下作为一位真实的客户,是如何从得到这一产品/服务信息到最终作出购买决策的整个过程,甚至购买后的使用、反馈、重复购买等。自己斟酌其中的各个环节里的关键影响因素,把它们串联起来。正如上一篇中说的,会买才更会卖。

二:表浅认知

特征概括:了解客户

现象:知道客户是谁、客户在哪儿、客户的典型特征等。

综述:表浅认知,顾名思义,对客户已经有所认知,但还停留在比较浅显的表面。只是大概知道有这么回事。

意见或建议:对客户的认知,如果只停留在表面,凭借这样的认知作出的决策,有时候反而会弄巧成拙,使效果与你的期望背道而驰。所以,千万不能流于表面,务必深入探索。

三:内部认知

特征概括:看懂客户

现象:明白客户的需求、购买的目的、购买渠道等。

综述:这一重境界的人,已经对客户的认知深入到了心理层面,从渠道等外部因素慢慢渗透到心里的需求,购买的目的等方面,能看懂客户作出购买决策的原因。

意见或建议:有时候,影响购买行为的不一定是产品或服务本身,往往还有更多的因素,甚至真正决定购买行为的,却是与产品或服务没有半点关系的因素,甚至是需求以外的因素。因此,还要学会抓住问题的核心。

四:核心认知

特征概括:看通客户

现象:深刻掌握客户心理特点、购买动机、购买时机、购买特点、共性及个性特征、关联因素、购买行为前后的差异、影响重复购买的动机等一切与购买有关的因素。

综述:达到这一重境界的人,对客户的认知已经非常精通,让人丝毫不觉得刻意和做作。

意见或建议:看客户也好,看问题也罢,不仅要在深度上下工夫,还要学会从不同的维度去看,从而扩展“客户”的外延,发现广义的“客户”。

五:多维认知

特征概括:看透客户

现象:了解“客户”一词更广泛的外延含义,知道商战中、生活中处处皆是“客户”,并能把对狭义“客户”的理解融会贯通,灵活应用到各个领域中,而不显刻意和生硬。

综述:多维认知,在这里是指对广义“客户”的认知。其实,在整个世界,只要有交流、有交往,就有广义“客户”存在的意义。跟你交流、交往的人,可以说都是你的广义上的“客户”。你能看透他/她,就知道如何投其所好,处好与对方的关系。

意见或建议:我在这里可以跟你说客户,看客户,但在商战和生活中,你却一定要做到“看透而不说破”,才能与你的广义上的“客户”始终保持和谐的关系,而不至于觉得你动机不纯。

这五重境界,是对客户认知水平、认知能力的逐步提高。

只有看透客户,你才能更精准地找到潜在客户;才能走进潜在客户的心里;才能快速建立潜在客户对你的信任;才能让潜在客户产生购买行为,成为你真正的客户;才能让客户持续关注你,持续产生购买行为,并唯你马首是瞻;才能人脉资源遍布天下;才能合作共赢、名利兼收。

可以毫不夸张地说,只要看透客户,你便能在没有硝烟的商战中攻无不克、战无不胜,甚至不战而胜;在生活中左右逢源,人人羡慕。

广义上说,只要有人的地方,你能看透客户,你就能轻松获得自己想要的资源、效益和名望。

“销客巴巴”分享绝密营销案例,文本地址:http://www.xkbaba.com/1322.html

  • 站长微信
  • 扫一扫加我微信
  • weinxin
  • 微信公众号
  • 扫一扫关注公众号
  • weinxin