有一位做传统按摩中医推拿馆的朋友，通过做针灸、贴膏药、可以治疗一些常见的痛症，不知道怎么做营销？
当时我就问他，你这个店开在什么位置？他说开在幼儿园的对面，不是临街的地铺，是在一个居民楼的第四层租了一间小工作室。我跟他说，你如果想等着客户自动上门这根本不现实。
原因有三个：
第一，你的店不是在临街地铺。
第二，像这种按摩的推拿馆也不少，客户竞争激烈。
第三，由于是在青岛，客户消费的客单价太低，平均按摩推拿一次收费六七十，不划算。
从盈利模式上来讲这不是一个很理想的设计。我帮他重新做了一个营销系统的改造，由于涉及到一些机密性的东西，关于顶层结构的内容我就不讲了，专门讲讲怎么做营销。我给了他三点建议。
1、改变定位。
他主要的目标客户是社区的居民跟幼儿园的小朋友，若想吸引小孩子，核心就要想办法把小孩子跟大人全都吸引过来才行。而小孩子真正帮他支付的也还是家长，所以一定要想办法吸引家长的注意，创造一个双方可以沟通促销的场景。
接着，家长为什么要带小孩子到他的中医馆呢？除非小孩子有一些痛症、疾病、发烧感冒，但是这个现象比例太低了。等着客户发生病症再来找他根本不现实。
我让他重新定位，做儿童小孩的私人医生，私人医生跟普通的头痛脑热治疗的区别在哪里呢？私人医生是长期性的，而且是事先干预性的，不管你有没有病，我都可以跟你做沟通，提前预防疾病。
私人医生的定位可以拉长他的客户终身价值的开发。不管客户有没有出现病症，我们事先都可以进入一个家庭的沟通销售场景。这是第一个，定位的改变。
2、主动出击。
绝对不能等着客户主动上门，主动上门基本上等于没有客户，这离倒闭就不远了。
我让他直接在这个小区跳广场舞最多的人群旁边，用小小的广告牌围出一个小的场地出来，然后免费租滑轮鞋给小孩子。
社区居民最主要的活动就是广场舞，只要老人多的地方一定会有小孩子，老人跟小孩子都是社区内活动的主要人物，老人聚集的地方小孩子一定会聚集，跳广场舞的旁边一定会有小孩。
小孩并不会跳广场舞，经过我的观察，小孩子比较喜欢玩水、玩滑轮这些互动型的小游戏。我用最低成本围一个空地出来，然后免费租滑轮鞋给小孩子，让小孩子可以在里边玩一两个小时，这小孩子一定不会拒绝。
既然有了小孩子，证明旁边一定会有大人、有家长，小孩子又滑滑轮，家长一定很无聊，而在家长无聊的30分钟到1个小时内，我就可以创造销售机会。
3、发展会员。
怎么做呢？不要直接卖东西给他，我给他测试一下，直接发展成会员。
任何的销售行为，我把它分成劳动型销售跟资本型销售，劳动型销售创造的是劳力收入，就是我卖一次赚一次钱，我不卖就没有钱赚，这个是赚不了大钱的。
我要做的是资本型销售，什么叫资本型销售？就是我做一次有一辈子稳定持续的回报。所以我们不卖产品卖会员。
卖会员的方法是客户只要掏五十块钱做押金，我就给他一张会员卡，我送大量的未来私人医疗、膏药这类的增值服务给他。
一旦他不想成为我们的会员，我就把五十元还给他，客户相当于一分钱没掏也可以成为我们公司的会员。他一旦办了卡成为我们公司的会员，我们未来就有大量的销售机会可以主动进入他的家庭里边。
而且我们可以创造更多服务，即使你不方便到我的诊疗馆，我还可以上门服务，只要你在我的小区里边，我都可以五分钟之内上门，24小时提供服务。
通过改变营销模式，我直接把客户人群一下子放大。事先通过会员卡的方式锁定客户未来持续的消费，而且我的名义是私人医生，不管你有没有病痛，我都可以做日常的回访沟通，这样我就可以主动进入你家庭大量的消费场景里边。
比如你小孩子没有头痛感冒，但是我发现你小孩子可能得了近视，我都可以事先给你介绍一些针对近视保养的汤药、膏药或按摩服务。只要我主动进入，用私人医生的名义，通过绑定会员，未来将有无穷无尽的销售机会。
